Setiembre de 2021

Tu finalidad como líder de ventas es conseguir los objetivos establecidos trimestre tras trimestre, año tras año, independientemente de las variables que afecten al mercado. Esto puede ser frustrante y muchas veces esquivo, pero ciertamente se puede lograr.

Incluso puedes conocer algunos líderes de ventas que se desempeñan con un alto grado de previsibilidad, alcanzando sus objetivos independientemente de lo que esté sucediendo. ¿Qué saben o qué están haciendo para lograr ese resultado? ¿Y cómo puedes tú y tu equipo conseguir ese desempeño?

Todo comienza con la coherencia, la clave para pasar de la mediocridad a la excelencia. A partir de ahí, hay seis ideas que si se entienden e implementan conducen a resultados consistentes: Equilibrio P/PC, Enfoque, Trabajo en equipo, Punto de inflamación, Transparencia y Motivación voluntaria.

Equilibrio P/PC (producción y capacidad de producción

¿Recuerdas la fábula de Esopo sobre la gallina de los huevos de oro? Cada mañana, un granjero encuentra un huevo dorado brillante debajo de su gallina, con lo que se vuelve extremadamente rico. Eventualmente, el granjero, con la esperanza de obtener todos los huevos de oro a la vez, mata a la gallina, pero, por supuesto, no encuentra nada. Por lo que se queda sin gallina y sin huevos de oro.

La moraleja de esta historia es el equilibrio, y ciertamente se aplica a un entorno de ventas. Los líderes de ventas siempre enfrentan tensión entre los resultados y la capacidad de producirlos. Stephen R. Covey escribió: “La eficacia está en el equilibrio, lo que yo llamo el equilibrio P/PC. La ‘P’ representa la producción de los resultados deseados, los huevos de oro. ‘PC’ significa capacidad de producción, la habilidad o el activo que produce los huevos de oro”.

En ventas, el equilibrio P/PC se trata de balancear dos extremos:

– Extremo 1: centrarse solo en los huevos de oro o en el objetivo de ventas (P). A largo plazo, pierdes tu capacidad de producir resultados porque nunca nutres tu capacidad de producción.

– Extremo 2: centrarse solo en la gallina o en las habilidades y la experiencia en ventas (PC). Sin resultados a corto plazo, no sobrevivirás (literal o figuradamente) para ver la recompensa a largo plazo.

Cualquiera de los extremos es un problema, por lo que debes encontrar un equilibrio entre los dos.

Enfoque

Después de establecer un objetivo, los líderes de ventas deben identificar cuánto pueden lograr a través de su impulso actual, al que a menudo nos referimos como “ingresos apagados”. ¿Qué porcentaje del objetivo de ventas es probable que se produzca simplemente si continúas cómo estás? Frecuentemente, la respuesta a esta pregunta es que no están siendo totalmente efectivos para conseguir el objetivo, lo que genera una brecha. Los mejores líderes de ventas concentran la mayor parte de su energía en esta brecha.

Identifica lo que harán las personas en relación el cierre de la brecha y se receptivo o toma control individual de la situación. Llamamos a estas “medidas de predicción”. Luego lleva el enfoque actual a las medidas de predicción y las actividades semanales que las promueven.

Trabajo en equipo

Escuchamos hablar del trabajo en equipo todo el tiempo, pero no a menudo con el siguiente enfoque. Los líderes promedio son entrenadores y maestros. Los miembros del equipo se alinean para recibir consejos, orientación e ideas. Los grandes líderes, por otro lado, han aprendido que su trabajo no es solo entrenar y enseñar, sino crear más entrenadores y maestros. Desarrollan una cultura dentro de su equipo en la que todos contribuyen como entrenadores y maestros. Esto es sinergia realmente, crear un poderoso equipo de colegas de alto rendimiento.

Punto de inflamación

En química, el punto de inflamación es la temperatura más baja a la que los vapores se queman cuando se les aplica una fuente de calor. En los negocios, el punto de inflamación es cuando la interacción entre un vendedor y un cliente generan un resultado exitoso (según lo define el cliente): un “flash” de ventas, por así decirlo así.

Si bien es cierto que todo lo que tiene una empresa (sus productos, servicios, innovaciones, marketing) contribuye a ese punto de inflamación, una llamada de ventas mal manejada tiene la garantía de resultar en un fracaso, no en un flash. El resultado es que las relaciones con los clientes se deterioran y la reputación de la empresa en el mercado se ve afectada.

¿La solución? El personal de ventas tiene que practicar, practicar, practicar, enfocado en el punto de inflamación de la relación, donde el valor realmente se crea desde una perspectiva de venta.

Los mejores líderes tienen una estructura para planificar, preparar y ejecutar llamadas y reuniones con los clientes. Esperan que los miembros del equipo jueguen, practiquen, den y reciban orientación de los compañeros del equipo.

Transparencia

En los negocios, la transparencia a menudo se refiere a la inspección o al cumplimiento. Pero al crear una organización de ventas de alto rendimiento, la transparencia significa tener un enfoque claro en toda la operación. Esto te permite identificar dónde van mal las cosas e implementar ajustes en tiempo real.

La transparencia también permite a todos los miembros del equipo saber qué está haciendo cada persona para conseguir los objetivos. Esta transparencia va de arriba a abajo y en ambas direcciones, siendo todos igualmente responsables. Esto une a cada uno de los miembros del equipo en un objetivo común, que conduce al componente final de una organización de ventas de alto rendimiento: la motivación voluntaria.

Motivación voluntaria

Quieres que tu equipo participe voluntariamente en el proceso, no por un sentido del deber o cumplimiento. Cuando las personas tienen una opción, se sienten involucradas, empoderadas para usar sus habilidades de la manera más productiva y abordar cualquier problema en su desempeño.

A menudo decimos “sin participación, no hay compromiso”, y esto significa que no puede ser un enfoque de arriba hacia abajo. Más bien, los líderes de ventas deben comprometerse con su equipo de una manera que generen motivación. ¿Sentido común? Quizás. Pero muchas cosas que parecen ser de sentido común no se llevan a cabo en la práctica.

En resumen, estas seis ideas involucran estrategias simples pero poderosas que, cuando se hacen bien, de manera predecible producen éxito año tras año, década tras década.

Desafío para los líderes: si las estrategias multifacéticas y complicadas que estás utilizando no logran un alto rendimiento constante, cambia a una solución más simple. Lo simple siempre es mejor, es repetible y es mejor para que tú y tu equipo alcancen sus objetivos de ventas.

(Artículo original en forbes.com)